“高端品牌，以服务见长，托着顾客的手做服务那种形式，慢慢我们要把服务引进数字平台上去推广，这才是零售下一步可以走得更远的方法。”
《乘风破浪的姐姐》是今年夏天大热的综艺节目，激励了不少已过30岁的女性，鼓励她们迎接生活更多的可能性。
在上海八佰伴商厦工作的陶小姐也是这个节目的忠实观众。
作为30+的职业女性，这个节目在一定程度激励了她，陪伴她尝试了职业生涯的新挑战。
“之前从来没有直播的经验，我也是一个比较内向的人，从来不敢在镜头前表达自己。但现在的趋势越来越倾向于网络消费了，所以我也要适当的去调整自己、去改变自己，这样才可以有所突破。”
正在在直播的工作人员
01
内部员工大会上演直播 PK？
结果卖爆了……
陶小姐是高端护肤品牌Sisley法国希思黎的工作人员，也是人们口中的“BA”、“柜姐”。
她向顾客介绍法国希思黎这个品牌已有 5 年了，在一个品牌中，像她这样的美容顾问是离顾客近，懂品牌也懂顾客的人。
凭借多年经验和出色业绩，陶小姐连续几年都会被邀请参加品牌一年一度的“全国美容顾问精英大会”。
这场法国希思黎内部大的员工盛事，集结了来自全国各地100位业绩靠前的销售精英，这是作为一名高端品牌柜姐的“绝对高光时刻”。
今年，陶小姐接到了一个特别的任务。
总部下发通知，在今年的精英大会上将增加一个特殊的环节——在美容顾问之间展开一场直播PK赛，所有的精英销售都将参与其中，同时开播争夺奖项。
在尝试今年火的直播带货之余，也为其他的导购们“打个样”。
完成一场直播，具体要卖哪些产品、对应准备什么样的话术？陶小姐和其他导购一无所知。
被推选为主播，她们需要在直播开始前尽可能多地用添加顾客微信，将顾客绑定到自己的直播间，才能保证小团队胜出。
为此，法国希思黎还出台了一些内部的激励计划，只要绑定顾客达到一个数值，就能拿到一些小奖励。
会员邀请工作持续到了直播前一天，陶小姐也终于拿到了将在直播中售卖的货品，整场直播，10个柜姐主播将为八个组合套装进行带货，直播间限时赠送的礼品小样就是吸引顾客下单的“大杀器”。
直播前两个小时，主播们开始适应环境，调试直播间的设备灯光等工具。开场前30分钟，主播正式“上岗”......
在这个自己不太熟悉的“战场”，陶小姐和其他导购热情高涨，45分钟，比赛结束。
回过头来看到打在屏幕上的数字——16,981,230，让她更加不敢相信的是，这场直播开始7分钟，总销售额就已经突破了千万。
当晚，法国希思黎中国区总经理Susana Pang也亲临了这场特别的“比赛”，“激烈程度堪比双11，10个直播间的竞争，以秒计时滚动的销售数据，现场非常震撼。”
直播结束后，销售数据终冲上1900万，所备库存消耗一空。
02
私域直播不玩“跌破底价”
法国希思黎的“取与舍”
Susana坦言，原本总部只是直播PK看作一个今年新增的互动，“初衷是希望以游戏的方式让我们的美容顾问更加关注现在直播的影响力。”
首次发动全国性的导购直播便大获成功，法国希思黎获得了近 2000 万的高回报，更让品牌清醒认识到私域直播的优势和定位。
靠美容顾问手中留存的存量顾客就带来极高转化，法国希思黎凭的是什么？
凭的是这些认可品牌、相信产品的顾客。
“私域+直播”只是为品牌们在线上增加了一个服务顾客的形式和渠道。
在谈及私域流量时，Susana反复提及一个说法——“流量的质量”。
在她看来，直播分很多类型，不同的类型达到不同的目的。
例如现在很火的网红和明星直播，品牌可以将他们的流量带来了解自己的产品，吸纳新的顾客转化成为品牌的忠实粉丝。
“当然他们的流量会比品牌私域流量大得多，但是流量的质量和对于品牌的了解，与品牌的粉丝是有一定差别的。”
法国希思黎中国区总经理Susana在员工大会现场
在当红主播的直播间里，经常能够看到“跌破底价”这种说法。
这是主播的议价能力在发挥作用，通过直播间的影响力争取一个吸引眼球的折扣。
但法国希思黎并没有顺应这种“约定俗成”，而是以赠送品牌中样和小样的方式，既维护了老客户对品牌的信赖，也让新客有更多被“种草”的机会。
Susana 把这看作品牌必须有的坚持：
“我们很少从品牌侧做出任何所谓价格调整和打折的行为。”
作为高端护肤品牌，法国希思黎旗下产品均价上千，即便是小样也非常昂贵，动辄价值上百。
在自上而下的品牌数字化转型阶段，法国希思黎的智慧零售计划少不了离顾客近的美容顾问。
法国希思黎意识到，门店相较电商渠道更有优势的一点在于，通过撬动线下每一个导购触点，就相当于激活了品牌的门店资产。
高端品牌如法国希思黎，导购所提供的服务是门店独有的优势，借助微信生态将线上线下触点连接起来，可以放大门店服务的优势，延长为客人服务的时长。
Susana说，这一次试水直播，大家的积极性远超出了她的预期，希望给美容顾问更多的机会，尝试更多的零售玩法，“法国希思黎的导购直播绝不会是后一次”。
03
写在后
这场直播也为法国希思黎打开了新思路。
在复盘中，法国希思黎就发现直播是一种带有长尾效应的营销手段，“直播的影响力不仅限于直播期间的 45 分钟，一些在直播时间内还没能做决定的消费者，还是有机会可以在余热当中再去购买。”
下一步，法国希思黎还将和大部分合作百货做联合直播，争取创造下一个奇迹！
以上部分内容来源微信公开课
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